恩与仇 人情债难还 互惠互利开启合作契机

正因为人类有“知恩图报”及“有仇必报”这两种心理，才得以形成群居性超强的社会。事实上，“知恩图报”及“有仇必报”这两种心理可说是一体的两面，两者缺一不可。一个知恩图报但却不会报仇的人，很容易会变成被人利用的牺牲品，而一个有仇必报但却不知感恩的人，则很快就会遭到所有人的排挤。

每当那些智慧大师要选出凌驾所有价值之上的字眼或原则时，最后出线的不是“爱”就是“互惠”。事实上，“爱”与“互惠”讲的是同样的东西，它们都是一股将我们跟别人连结在一起的力量。

如果有陌生人寄给你一张圣诞卡，你会怎么做？真的就有一位心理学家随机将圣诞卡寄给不认识的人，借此研究收件人的心理。结果，大多数收到卡片的人都回寄了圣诞卡给他。

心理学家罗伯特．席尔迪尼（Robert Cialdini）在他的《影响力》一书中便引用上述研究及其他研究来证明，人有一种无心、自发式的互惠本能反应。人类跟其他动物一样，当外在环境出现某些行为模式时，我们就会表现出相同的行为模式。

银鸥的幼鸟只要一看到母鸟的嘴露出红点，就会自动去啄那个红点，然后母鸟就会反刍食物来哺育幼鸟。同理，当幼鸟看到铅笔末端的红点，它也会拚命去啄那个红点。

全世界的猫在跟踪老鼠时，都是采取“压低身体、扭动前进、一扑而上”的擒鼠技巧。但是当猫看到一根线尾端吊着一颗毛线球时，它也会采取同样的擒鼠技巧来扑抓毛线球，因为这条线启动了猫的“老鼠尾巴侦测模组”。

席尔迪尼认为，人类的互惠行为也是一种类似的行为学反应：认识的人给你好处，你会想要回报那个人。就算是陌生人送给我们不具有实质意义的好处，我们也会想回报对方。前述收到陌生人寄来圣诞卡，而回寄卡片者就是实例。

拿动物与人类类比并非完全恰当，银鸥跟猫都是因为接收到视觉刺激，身体才立刻产生特定行为反应的，而人则是先判断出某种情况所代表的“意义”，进而产生相对应的行为动机，几天后再做出行为反应。因此，产生于人类脑中的就是互惠应用的“策略”。

以牙还牙，就是一报还一报，别人怎么对待我们，我们就怎么对待对方。这种策略是在双方第一回合互动时产生的。在和善地对待对方之后，则是依据对方在第一回合对待你的方式来回应对方。“以牙还牙”的对应模式让人类走出“牺牲自我以利家族”的限制，开启与陌生人互助合作的契机。